亚马逊广告转化率不高？你可能是犯了这5大错误……

根据Feedvisor（以色列电商初创企业）发布的最新报告，亚马逊卖家在广告运营方面存在着5大误区。

报告指出，运营亚马逊广告在很大程度上依赖于各个方面的平衡，其核心是卖家需要在自动广告和手动广告之间、超支和浪费预算之间，以及点击率和转化率之间找到平衡。而如果亚马逊卖家缺乏成熟的广告策略，将会导致转化率下降，并浪费掉用于运营广告的支出。

1、对所有广告活动采用相同的策略

根据这项研究，亚马逊卖家在投放广告时可能犯的最直接错误就是将相同的策略应用到所有广告活动当中。每当准备启动一项新的广告活动之前，你需要列出一些想要达到的具体目标，而不是直接使用同样的广告策略。

以下是几个具体广告策略示例：

•利润最大化：根据设立的ACoS（广告成本/广告销售额）目标值，优化每件产品的利润；

•新品发布：创造市场需求并增加产品曝光率；

•清仓：出售所有相关的期末库存；

•有针对性地加速：增加销售和订单量；

•品牌知名度：通过调节曝光率和广告投放来保护品牌形象

2、关键词研究过于片面，忽略否定关键词

草率决定关键词

Feedvisor将广告表现糟糕的一大原因归咎于关键词的不相关性。举例来讲，选择那些明显通用的关键词并不太可能会帮助提振销售。

卖家需要选择与他们的产品相关的特定关键词。关键词越具体就越有可能帮助消费者找到心仪的产品，进而为卖家带来高价值的流量。

忽略否定关键词

否定关键词很有可能会成为卖家投放亚马逊PPC（点击付费）广告时的一大竞争优势。正确选择否定关键词的卖家，可以在不降低曝光率和转化率的情况下，降低整体的广告成本。

例如，如果一位卖家正在出售酒杯商品并对“glasses”（玻璃杯）这个关键词进行竞价。而这个词有着多种含义和词组搭配方式，当某位买家输入“eyeglasses”（眼镜）时，该位卖家的广告仍然可以出现在搜索结果页面。如果他们不小心点击了该卖家的广告，那么卖家将需要为点击付费。因此，卖家需要尽可能频繁地添加或删除否定关键词，以避免为不带来收入的无关点击付费。

3、未充分利用或过度使用自动广告活动

卖家应该要在过度使用和未充分利用自动广告活动之间找到平衡点。这些自动广告应该用来收集数据和关键词信息，然后卖家可以借此调整自己的手动广告来提升效率。

手动广告和自动广告的结合运用将可以确保对相关搜索查询的全面覆盖。通过同时使用这两种广告方式，卖家更有可能发现正在带来转化的关键词，以及应该标记为“negative”的否定关键词——因为它们要么表现不佳，要么与产品无关，而且同时还产生了不必要的PPC成本。

4、不了解相关指标

错误地看待正确的指标或者根本不分析指标，这些都是浪费广告支出的方式。卖家应该不断的检查自己的关键词和相关的转化指标，从而了解他们的广告支出去向。

展示量（Impression）

广告展示量指标的有价值之处在于它衡量的是广告因卖家搜索词出现的频率。由于该指标并不能显示出有多少买家认为广告是有效的，所以它并不能直接代表着成功销售出商品。不过如果展示量指标很高，这也就意味着卖家产品的曝光率也很高。

CPC（每次点击费用）

这个指标衡量的是卖家为其广告产生的点击量支付了多少费用。

CTR（Click-through rate，点击通过率）

这是一个关键的广告指标，它取决于你的关键词类型。其计算公式是点击量/展示量。

转化率（CR）

转化率显示出有多少消费者购买了卖家的产品。其计算公式是广告转化量除以总点击量。

ACoS

亚马逊会使用ACoS指标来衡量卖家的广告效率。它显示了卖家广告支出与销售收入的比例，并告诉卖家他们的广告相对于他们的支出表现如何。计算ACoS的公式是广告支出除以广告销售额，再乘以100。

5、没有利用相关数据和技术

通过利用全面的广告活动管理解决方案，卖家可以更好地了解他们的整体销售和广告表现之间的关系。他们还可以利用相关数据来作出影响业务其他方面的战略决策，比如在库存较低时减少广告投放以降低销售速度，反之亦然。另外利用高效的技术也可以帮助卖家节省时间，尤其是那些拥有众多商品类目的卖家。